O futuro da mobilidade para financiamento de automóveis empresas vão reequilibrar os negócios.

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Financiando o futuro de mobilidade Financiamento de automóveis no transporte em evolução ecossistema Parte de uma série da Deloitte sobre o futuro da mobilidade

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Financiando o futuro de mobilidade Financiamento de automóveis no transporte em evolução ecossistema Parte de uma série da Deloitte sobre o futuro da mobilidade

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A Deloitte US Firms oferece serviços de consultoria, impostos, assessoria e auditoria líderes do setora muitas das marcas mais admiradas do mundo, incluindo 80 por cento das empresas Fortune 500. Nossaas pessoas trabalham em mais de 20 setores da indústria com um propósito: entregar resultados mensuráveis,resultados duradouros. A Deloitte oferece um conjunto de serviços para ajudar os clientes a enfrentar o futuro das atividades relacionadas à mobilidadedesafios, incluindo definição de direção estratégica, planejamento de modelos operacionais e implementaçãonovas operações e capacidades. Nossa ampla gama de conhecimentos nos permite nos tornar um verdadeiro parceiroem toda a jornada de transformação abrangente e multidimensional de uma organização.


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Cameron Krueger é diretor administrativo da Deloitte Services LP e lidera o Automotive CaptivePrática de finanças. Ele passou a maior parte de sua carreira focado na indústria de serviços financeiros,centrando-se em empréstimos e leasing contra ativos tangíveis, tanto de consumo quanto comerciais. O trabalho deleinclui projetos transformacionais em todo o ciclo de vida do empréstimo e leasing automotivo, ajudandoos clientes criam vantagem competitiva e melhoram a experiência do cliente. Krueger serviuno conselho da Equipment Leasing and Finance Association (ELFA) e do ELFA ExecutiveComitê, Comitê de Finanças e Comitê de Nomeação, bem como presidiu as Operaçõese Comitê de Tecnologia.Tiffany Johnston é diretora da prática de Serviços Financeiros da Deloitte Consulting LLP, com especializaçãoem bancos e valores mobiliários. Ela desempenha um papel fundamental no gerenciamento de transformações significativas para os clientes:integração de fusão, redução de custos e interrupções de navegação devido a tecnologia, regulamentação oufatores de mercado. Johnston atualmente lidera o Centro de Prática de Empréstimos da Deloitte Consulting, queconcentra-se na inovação e excelência operacional em crédito ao consumidor e comercial.Sobre os autores

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ConteúdoIntrodução 1O futuro da mobilidade 3Financiamento de automóveis no futuro da mobilidade | 5Preparando-se para o futuro da mobilidade | 8Oportunidades emergentes | 12Conclusão: Novos níveis de engajamento | 13Notas finais | 14Contatos | 16Agradecimentos | 17Financiando o futuro da mobilidadeiv


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IntroduçãoAs empresas voltadas para o consumidor EW são tãodependente do bom funcionamento e amplamentefinanciamento disponível como a indústria automotiva. 1Cerca de US $ 500 bilhões em novos empréstimos e arrendamentossão originados anualmente, e 86 por cento dos novoscompra de carros e 55 por cento dos usados ​​dependemem dinheiro emprestado, com bancos, cativos,e financiadores de frotas, todos desempenhando papéis importantes(figura 1). 2 Coletivamente, o financiamento de automóveis dos EUAindústria detinha cerca de US $ 1 trilhão em pendentesempréstimos e arrendamentos em 2015, traduzindo-se emquase $ 111 bilhões em receita. 3O papel bem estabelecido do financiamento de automóveisserá profundamente desafiado nos próximos anoscomo a extensa indústria automotiva globalevolui para um novo ecossistema de mobilidade. UMAsérie de convergência social e tecnológicaforças, de powertrains avançados para shift-nas preferências do consumidor e o surgimentode veículos autônomos, vai remodelar o caminhopessoas e bens se movem na vindaanos. Principalmente no financiamento de automóveis, o aumentode acesso compartilhado a veículos e queda nonúmero de compras do consumidor poderia ser dramáticoalterar o número e o tamanho dos empréstimos – equem precisa deles. 4 clientes irão aumentarser negócios além de indivíduosconsumidores e o volume geral de empréstimos – e seureceita associada – poderia diminuir drasticamentea longo prazo. 5Para prosperar na emergente mobilidade eco-sistema, as empresas de financiamento de automóveis precisarãorepensar sua cadeia de valor tradicional, de vendasGráfico: Deloitte University Press | DUPress.comFonte: Experian; IBISWorld; Análise Deloitte.Figura 1. O mercado de financiamento de automóveis dos EUA, 201542 milhõesNovo e usadocarros financiadosnos EUA em 2015Totalindústriareceita~ $ 111bilhãoTotalexcepcionalempréstimos e arrendamentos38%CativosFrotafinancistasBancos5%57%~ $ 978 bilhõesCrédito ao consumidor parapropriedade pessoalveículos~ $ 67 bilhõesEmpréstimo comercialpara veículos compartilhadosFinanciamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução1

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e originação para manutenção e eliminação de ativosção. O escopo da transformação necessáriação irá variar entre os credores. Grande diversificadoos bancos podem ter muitos dos recursos necessárioslaços já; o desafio deles será transmitirconhecimento em todas as unidades de negócios e gestãoo reequilíbrio do volume entre o consumidore empréstimos para automóveis comerciais. Em contraste, cap-tives focados principalmente em empréstimos dirigidos a concessionáriospara os indivíduos terão de explorarcriando novos modelos de negócios para servir aos de amanhãmaior grupo de mutuários comerciais.Para as empresas financeiras lutando com essesmudanças, nossa esperança é compartilhar ideias derivadasdo nosso trabalho sobre o futuro da mobilidade epara iniciar um diálogo contínuo em tornoa evolução em curso, suas implicações paraincumbentes e interruptores, e as fontes decriação de novo valor. 6 Em suma, procuramos ajudaras principais partes interessadas exploram “onde jogar” e“Como vencer” no ecossistema de mobilidade em evoluçãotem. E acreditamos que existem etapas concretasos financiadores de automóveis podem levar hoje para se preparar parao futuro.Uma série de convergências sociais e tecnológicasforças, de powertrains avançados para mudançapreferências do consumidor e o surgimento deveículos autônomos, irão remodelar a forma como as pessoase as mercadorias circulam nos próximos anos.Financiando o futuro da mobilidade2

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O futuro da mobilidadeHE forma como as pessoas e bens se movimentar éà beira de uma transformação fundamentalção. 7 Avanços em motores e materiaisals, aumentando a conectividade do veículo, mudandopreferências do consumidor, e o surgimento eadoção de veículos autônomos acabarádar origem a um novo ecossistema de mobilidade. ocontornos desse ecossistema são provavelmentedeterminado por dois fatores-chave: o grau dequal mobilidade é de propriedade pessoal ou compartilhada,e se os veículos permanecem sob controle humanoou são totalmente autônomos. A combinação deesses fatores produzem quatro estados futuros potenciaisde mobilidade (figura 2).Gráfico: Deloitte University Press | DUPress.comFigura 2. Os estados futuros da mobilidade* Direção totalmente autônoma significa que a unidade de processamento central do veículo tem total responsabilidade pelo controle de sua operação e é inerentementediferente da forma mais avançada de assistência ao motorista. Está demarcado na figura acima com uma linha divisória clara (um “equador”).Fonte: Deloitte Future of Mobility analysis.Até que pontoveículo autônomotecnologias se tornampenetrante:• Depende devários fatores-chavecomo catalisadores ouimpedimentos – por exemplo,tecnologia,regulação, socialaceitação• Tecnologias de veículoscada vez maistorne-se “inteligente”;o homem-máquinamudanças de interfaceem direção a maiorcontrole da máquinaPessoalCompartilhadoAutônomo*MotoristaAssistEstados futuros de mobilidadePropriedade de veículosVcontrole de veículoUma nova era deautonomia acessívelUm mundo decompartilhamento de carrosO sem motoristarevoluçãoIncrementalmudançaEficiência de ativosBaixoAlto3412Até que ponto os veículos são de propriedade pessoal ou compartilhados:• Depende de preferências pessoais e econômicas• O maior grau de propriedade compartilhada aumenta a eficiência dos ativos em todo o sistemaFinanciamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução3


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• No estado futuro 1 (mudança incremental),os veículos permanecem de propriedade pessoal edirigido por motorista. A propriedade privada permanecea norma, com os consumidores optando peloprivacidade, flexibilidade, segurança e transmissãociência que vem com a posse de seus própriosveículos. É importante ressaltar que, embora incorporar-ing tecnologias de assistência ao motorista, esta visãoassume que a unidade totalmente autônoma nãoestarão amplamente disponíveis em breve.• Estado futuro 2 (um mundo de compartilhamento de carros) antic-ipates crescimento contínuo do acesso compartilhadopara veículos por meio de táxis, limusines, carros de aluguel,partilha de viagens e partilha de carros. Econômicoescala e aumento da concorrênciaa expansão dos serviços de veículos compartilhadosem novos territórios geográficos e muito maissegmentos de clientes especializados. Aqui, pas-os passageiros valorizam mais a conveniênciade transporte ponto a ponto criadoatravés do compartilhamento de carona e do carro. Mais,o sistema oferece opções para não motoristascomo idosos, famílias de baixa renda emenores sem licença.• No estado futuro 3 (a revolução sem driver),a tecnologia de acionamento autônomo prova serviável, seguro, conveniente e econômico,no entanto, a propriedade privada continua a prevalecer.Indivíduos buscam funcionalidade sem motoristapor sua segurança e outros benefícios potenciaismas continua a ter carros para muitos dosmesmas razões que eles fizeram antes do adventode unidade autônoma. Eles podem investirem veículos ainda mais caros como um novoera da personalização amanhece e torna-seatraente para o uso de veículos feitos sob medida paraocasiões e circunstâncias específicas.• Estado futuro 4 (uma nova era de acessibilidadeautonomia) antecipa uma convergência detanto o autônomo quanto o de compartilhamento de veículostendências. Neste futuro, a mobilidade gerenciaempresas mentais oferecem uma gama de passageirosexperiências para atender a necessidades amplamente variadascom preços diferenciados. O mais cedo,a maioria dos adotantes ávidos parecem ser urbanospassageiros, mas como infraestrutura inteligente euso do motorista expandir, frotas de veículos autônomosveículos compartilhados podem se espalhar para densamentesubúrbios povoados e além. 8A transição do estado futuro 1 nãoacontecer de maneira uniforme ou linear. Porque mobilidadeas necessidades variam de acordo com a demografia e geografia,e porque a tecnologia e as atitudes sociaisirá progredir de forma desigual, os quatro futuros estadosprovavelmente existirá em paralelo para o previstofuturo capaz. Para as partes interessadas, isso significapreparando-se para operar de uma forma muito maisplex, ecossistema de mobilidade multifacetado para ofuturo previsível.Financiando o futuro da mobilidade4

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Financiamento de automóveis no futurode mobilidadeHE forma de financiamento de automóveis irá operar para serviras necessidades do cliente em cada estado futurovariam também (figura 3). 9 Em alguns mercados emalguns pontos no tempo, os credores continuarão afazer empréstimos e arrendamentos tradicionais para indivíduosconsumidores. Mas para outros segmentos, o modeloparece muito diferente, enfatizando os negóciosempréstimos comerciais para empresas com maismargens e a possibilidade de novosveículo e valores residuais.Veículos de propriedade pessoal(estados futuros 1 e 3)O estado futuro 1 se parece muito com o de hojeestendida indústria automotiva e representaapenas uma mudança incremental. Os veículos serãomais inteligentes, mas eles permanecerão per-de propriedade pessoal e provavelmente continuará a servendido através de revendedores. Como resultado, o financiamento de automóveisempresas que atendem esta parte do mercado irãoGráfico: Deloitte University Press | DUPress.comFigura 3. Financiamento de automóveis no futuro da mobilidadeNota: as mudanças são relativas ao mercado atual.Fonte: análise Deloitte.PessoalCompartilhadoAutônomoMotoristaAssistPropriedade de veículos controle de veículoUma nova era deautonomia acessívelUm mundo decompartilhamento de carrosO sem motoristarevoluçãoIncrementalmudançaEficiência de ativosBaixoAlto3412• Crédito ao consumidor• Maior volume de veículos• Preços mais altos de veículos• Crescimento robusto de originações totais• Crédito ao consumidor• Reduzir o volume do veículo• Preços de veículos comparáveis• Menos origens totais• Empréstimos comerciais• Volume de veículos muito maior• Preços mais baixos de veículos• Crescimento robusto de originações totais• Empréstimos comerciais• Maior volume de veículos• Preços de veículos comparáveis• Menos origens totaisFinanciamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução5


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ver relativamente pouco impacto em seus fundamentosmodelo operacional – e apenas operacional menorou mudanças de mercado necessárias para com-pete. O financiamento continuará a ser oferecidopara clientes individuais. Contanto que os concessionárioscontinuar a estocar estoque, empréstimos de planta baixacontinuará.No estado futuro 3, o surgimento e adoçãoção de veículos sem motorista, de propriedade individuale operado por computador, cria um driver sem driverrevolução. Sem a necessidade de acomodarum motorista humano, a cabine do carro pode se tornarum espaço de trabalho ou lazer, altamente personalizadoized para o indivíduonecessidades do consumidor. 10 paraaqueles que fornecem financiamentoing, a mudança pode sermenos dramático. Porquefabricantes de automóveis continuampara vender ou alugar veículospara indivíduos, muito deo tradicional financeiromodelo de ingesta pode permanecerno lugar. Individualo tamanho do empréstimo pode aumentarse algumas famílias de dois carrosreduza para mais umeficiente, mas também maisluxuoso — autono-carro mous. (Dito isto,preços mais altos de adesivos sãoimprovável de compensar totalmenteo declínio no volume de vendas como muitos clientesmudar para a mobilidade compartilhada e reduzir seu nívelde propriedade de carro pessoal. Veja a discussão demobilidade compartilhada abaixo.) Financiamento da planta baixatambém pode diminuir à medida que os revendedores mudam de estoquedisponíveis para modelos sob encomenda focados emajudando os clientes a projetar mais personalizadoveículos autônomos, particularmente como aquelesos modelos se tornam mais modulares. 11Mobilidade compartilhada (futuroestados 2 e 4)Muitos dos principais elementos do financiamento de automóveispara veículos compartilhados com motorista (estado futuro2) já estão em vigor. Frota bem estabelecidaempresas financeiras estão atendendo às necessidades defrotas de táxis, limusines e carros de aluguel. 12 mas um marmudança ocorre para financiamento de automóveis no estado futuro4, à medida que a mobilidade compartilhada autônoma se tornaa realidade. O modelo financeiro será empresarialto business, com foco no frotista. Autoas empresas financeiras podem fornecer financiamento nãoapenas para a compra de frotas autônomas, maspara sua manutenção e outro veículo compartilhadoinfraestrutura, como abastecimento ou recargaestações, seguro e estacionamento. Um número deconcessionários, principalmente nacionais, podem decidirpara transformar seus negóciospara se tornar ogestão de mobilidadeprovedores que provavelmentedominar o estado futuro4, competindo com a frotaoperadores, carona,e aluguel de automóveis compa-nies. 13 Isso poderia abriruma nova fronteira considerávelpara empresa de financiamento de automóveisnies. Haverá também umprecisa aceitar e propagamentos de cessação relacionados aserviços associados commobilidade compartilhada, incluindopagando pela viagemem si e qualquer acessórioserviços (como enter-entretenimento) durante a viagem.Os desafios que essa mudança representa para o veículoas empresas financeiras são significativas. Compartilhadoveículos autônomos, particularmente em densamenteáreas urbanas povoadas, são susceptíveis de ser pré-predominantemente utilitarista. Isso significa mais baixopreços por unidade e valores residuais, tantopara que o empréstimo de automóveis pareça mais “pequenobilhete ”de financiamento para coisas como comércioequipamento de escritório comercial ou médico de baixo custoequipamento – um espaço com um grande número dejogadores estabelecidos que poderiam desafiar finançasciers. Além disso, lidar com sofisticadosmutuários comerciais que financiam grandes volumespode significar margens mais estreitas.Nossa análise sugereque quase 35por cento do totalmercado de financiamento de automóveispoderia finalmenteestar em comercial,versus consumidor,transações.Financiando o futuro da mobilidade6


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Para entender melhor a magnitude dopróxima mudança, usamos dados no atualmercado de financiamento de automóveis e suposições sobrecom que rapidez e amplitude cada um do futuroestados serão adotados e os correspondentesimpacto nas vendas, tipos e valores de veículos.A partir daí, derivamos previsões de tamanho etipos de financiamento de veículos que serão necessáriosno futuro da mobilidade. Enquanto nossas estimativassão preliminares e, pensamos, conservadoras,eles sugerem que as quatro visões futuras irãocombinem para refazer o cenário de financiamento de automóveis.O mercado de hoje é impulsionado principalmente por indi-indivíduos que compram carros: é um pontonegócio de vendas, com foco no consumidor (figura 4).Mas como as pessoas cada vez mais renunciam a comprarveículo e opte por acessar sob demandamobilidade, o negócio de financiamento de automóveis mudaráseu foco em fornecer financiamento para oproprietários comerciais de frotas de veículos compartilhados.Nossa análise sugere que quase 35 por cento doso mercado total de financiamento de automóveis poderia, em última instânciaestar em comercial, versus consumidor, transac-e que o tamanho geral do mercadopoderia diminuir substancialmente em relação aos atuais US $ 1 trilhãoleão – o que significa que uma porção significativa de$ 110 bilhões de financiadores de automóveis em receita anualtambém pode estar em risco. 15Porque os quatro estados futuros coexistirão,empresas de financiamento de automóveis precisam estar preparadaspara atender uma ampla gama de clientes que podemestar comprando e consumindo transportede maneiras dramaticamente diferentes – ou especialmentedimensionar e redimensionar seus negócios para ummercado geral menor.O MERCADO DE CARROS USADOSOs revendedores venderam mais de 38 milhões de carros usados ​​em2015, e 55 por cento dessas compras dependeramem alguma forma de financiamento, 14 mas as mudançastrazido pelo futuro da mobilidade seráem última análise, repercutir no mercado de carros usadostambém. Conforme a tecnologia autônoma é adotadaem mais e mais veículos, pode chegarum ponto de inflexão em que o valor de revenda decarros menos avançados, dirigidos por motorista, podem cairprecipitadamente. E se frotas autônomas compartilhadassão povoados por energia elétrica econômica e utilitária“Pods” com vida útil limitada, o que pode significarefetivamente zero carros usados ​​sendo gerados emestado futuro 4 – um declínio dramático no fornecimento.Dito isso, mais caro, de propriedade pessoalveículos autônomos podem significar empréstimos maioresquando chegam ao mercado de usados.Gráfico: Deloitte University Press | DUPress.comFigura 4. Distribuição estimada do financiamento de automóveis no futuro da mobilidade 16Nota: As porcentagens podem não somar 100% devido a arredondamentos.Fonte: Análise preliminar da Deloitte.Pessoalmentepossuídodirigido por motorista(Consumidor)~ 95%CompartilhadoAutônomo(Comercial)~ 25%Compartilhadodirigido por motorista(Comercial)~ 5%Compartilhadodirigido por motorista(Comercial)~ 10%Estado futuro 1PessoalmentepossuídoAutônomo(Consumidor)~ 26%Pessoalmentepossuídodirigido por motorista(Consumidor)~ 40%Total de empréstimos pendentese aluga hojeTotal futuro estimadoempréstimos e arrendamentos pendentesEstado futuro 2Estado futuro 3Estado futuro 4Financiamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução7


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Preparando-se para o futurode mobilidadeOU todo o tumulto, os passos fundamentaisda cadeia de valor do financiamento de automóveis permaneceráno futuro da mobilidade (figura 5). Empréstimose os aluguéis ainda precisarão ser originados,subscrito e vendido, e os ativos precisarãopara ser eliminado. E os serviços financeirosa indústria é grande, sofisticada e – com osurgimento de empréstimos de mercado e outrostendências disruptivas – cada vez mais dinâmicas einovador, o que significa que o financiamentoprodutos já ou existirão em breve para trataras mudanças dramáticas que antecipamos nofuturo da mobilidade. O que é necessário para executarcada uma dessas etapas e para criar essasprodutos provavelmente se desviarão significativamente deas capacidades de muitos dos financiamentos de automóveis de hojejogadoras. As empresas precisarão: determinarqual segmento ou segmentos do futuroecossistema de mobilidade que eles procurarão servir;avaliar suas operações, práticas atuais,e capacidades funcionais; e determinarquais novas habilidades e recursos eles precisarão paracompetir com sucesso.Gráfico: Deloitte University Press | DUPress.comFigura 5. Cadeia de valor de financiamento de automóveis e recursos necessáriosModelos de créditoe algoritmosObrigatório para estados futuros 1 e 3:Fatores de sucesso do consumidorObrigatório para estados futuros 2 e 4:Fatores de sucesso comercialDigitalorigensModelos de créditoe algoritmosContratogestãoResidualgestãoOEMfidelidade à marcaCusto decapitalDe ativosconhecimentoClienteretençãoCPO / Dispo-canal de posiçãoIndiretorelacionamentosFinanciamentofontesRegulatórioexperiênciaDo utilizadorfidelidadeDiretoforça de vendasVendasOriginaçãoSubscriçãoManutençãoDisposição de ativosFinanciando o futuro da mobilidade8

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O futuro da mobilidade para financiamento de automóveisas empresas vão reequilibrar os negóciosness, capacidade de retorno e investimentonos mercados de consumo e aumentando-o, juntocom recursos associados, emuns. Isso implica diferentes níveis de esforçopara diferentes jogadores de financiamento de automóveis. Para grandebancos diversificados, pode ser “simplesmente” uma questãode mudar os negócios de uma divisão (automotivoempréstimo) a outro (empréstimo de equipamento). Paracativos fortemente focados em consumidoresempréstimo e leasing de automóveis, a necessidade de transformaçãoa mudança mativa será maior à medida que explorammodelos de negócios e recursos totalmente novosconforme necessário para financiamento comercial.VendasA primeira etapa na cadeia de valor do financiamento de automóveisé encontrar e se conectar com clientes queprecisam pedir dinheiro emprestado para fazer a compra.Hoje, isso acontece principalmente de forma indireta, viaconcessionárias; cerca de 80 por cento dos carros sãofinanciado por um concessionário. 17 relacionamentos de cativoscom revendedores e OEMs são essenciais para o acessopara clientes e para subvenção de empréstimo / arrendamento. 18Ambos os relacionamentos indiretos e a capacidade dealavancar a lealdade do cliente para um carro particularers são fontes únicas de força para os cativos,e eles continuarão a ser uma base importanteções de vantagem competitiva no mercadopara veículos de propriedade pessoal, seja o motoristaimpulsionados ou autônomos, mesmo como varejistas de automóveisadaptar seus próprios modelos de negócios para o futurode mobilidade. 19Para veículos compartilhados nos estados 2 e futuros4, o modelo de financiamento é business-to-businesse se aproxima mais do aluguel de hojefrota de automóveis ou mercados de financiamento de equipamentos (comocomo construção, transporte, maquinário ou escritórioequipamento). As vendas são impulsionadas por indivíduosrelações entre os clientes comerciaiscliente e financista (normalmente um comercialbanco, empresa de financiamento de frotas ou especialidadeemprestador). Ao contrário da abordagem centrada no revendedorpara o financiamento de automóveis, é frequentemente um “pé no chãoa rua ”abordagem de vendas diretas, com muitosinstituições financeiras fornecendo dedicadogerentes de vendas para seus clientes de negócios maiores.A lealdade para com o fabricante do equipamento desempenha apenas umpapel modesto, embora haja precedente paraempresas verticalmente integradas que fornecemofertas ponta a ponta, fornecimento, financiamento,e manutenção do produto. 20 Isso sugere umoportunidade para cativos, embora fosseexigem a construção de novas vendas e relacionamentocapacidades de gerenciamento e desafiostitulares que têm um modelo bem estabelecidopara empréstimos e locações de equipamentos.OriginaçãoHistoricamente, os clientes raramente apreciavamo processo de iniciar um empréstimo, com suas resmasde papelada e longos tempos de espera no concessionárionavio. Isso já está começando a mudar, poisvarejistas de automóveis procuram adotar o foco no clientemodelos de varejo omnicanal 21 e novos participantes,particularmente da fintech, crie um mais rápido,experiência de empréstimo mais simples e suave. 22No momento em que os clientes estão comprando seuspróprios veículos autônomos no futuro estado 3, ointeração do revendedor provavelmente terá mudado para umexperiência de showroom altamente personalizada, 23 eas empresas de financiamento de automóveis precisarão oferecer umprocesso de originação para combinar, com quase instân-geração e aprovação instantâneas de empréstimos móveishabilitado por autenticação digital segura.Custo de capital continuará sendo um importanteimpulsionador da lucratividade do credor em todos os estados futuros,mas torna-se particularmente vital em estados futuros2 e 4 do mercado comercial. Porque autoempresas financeiras estarão atendendo sofisti-operadores de frota designados, muitos com escala suficientee alavancagem para comandar concessões de preços,as margens irão diminuir em relação ao varejo de hojeempréstimos e pode ter um perfil de risco que exigemais capital. Financiadores com um relativamente baixocusto de capital ou aqueles capazes de angariar subvençõesção dos OEMs será melhor posicionadapara permanecer lucrativo. Em termos práticos, issosignifica bancos que podem sacar em seus própriosos depósitos de custo provavelmente terão uma vantagem.Cativos, que muitas vezes tomam emprestado relativamente carosive papel comercial, seria mais provávelpara obter um subsídio de margem do equipamentoFinanciamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução9


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fabricante, se for necessário mantera demanda por veículos. 24 Função da securitizaçãono apoio à estrutura de custos e empréstimoscapacidade de processamento de financiamento voltado para o consumidorcontinuam a ser críticos, especialmente para cap-tives. A securitização é incomum emempréstimos comerciais, mas como interrupção decredores do mercado e outras forças mudama indústria, isso também pode mudar.SubscriçãoEm paralelo com a origem, determinandoquanto emprestar e o risco associadotambém mudança no novo ecossistema de mobilidade.Muitos dos processos estabelecidos para atribuiçãoqualidade de crédito em empréstimos ao consumidorpermanecerá nos estados futuros 1 e 3, mas a capacidadepara aproveitar os mais amplos conjuntos de dados e oalgoritmos mais precisos e eficientes irãotornam-se mais abundantes e mais importantes.A tendência de proliferação de sensores gerandodados sobre tudo, desde padrões de direção atésaúde para hábitos de trabalho 25 continuarão, e automóvelempresas financeiras com o quadro mais completotura de um potencial mutuário será mais capazpara controlar o risco de empréstimo e com mais precisãopreço de seus produtos.Da mesma forma, o conhecimento do ativo – umforça para os cativos de hoje – continuará afiguram com destaque em automóveis de propriedade pessoalempréstimos no futuro. Com aumento de conconectividade, a compreensão do credor de qualquerveículo particular se tornará cada vez maiscompreensivo; é possível que no próximofuturo que uma empresa de financiamento de automóveis poderia conhecerexatamente onde, quando e como um carro esteveconduzido desde que saiu da montagemlinha. Muitas das mesmas tendências se aplicarão aoempréstimos comerciais que irão predominar emestados futuros 2 e 4, mas com o desafio adicionadoVantagem de ter que avaliar negócios complexose frotas inteiras de veículos. Tudo isso vaiexigem que as empresas de financiamento de automóveis desenvolvam sempregerenciamento e análise de dados mais robustoscapacidades para melhorar os modelos de crédito epadrões de subscrição.ManutençãoHoje existem relativamente poucas oportunidadespara diferenciação em torno do serviço de empréstimo e arrendamentovicing para o mercado de automóveis de propriedade pessoal,e prevemos que essa tendência continuará.Todos os jogadores de finanças automotivas podem coletarpagamentos de seus mutuários e têm umestabeleceu processo de cobrança para aqueles quesão delinquentes. As interações frequentes como cliente é amplamente automatizado e financeirociers poderiam fazer mais para fomentar esse relacionamento,mas porque os canais indiretos permanecerão osprincipais saídas para geração de empréstimos no futuroestados 1 e 3, há relativamente poucas vantagens emfazendo isso.Nos estados 2 e 4 futuros, o contrato gerencia-monitoramento e monitoramento aumentamimportância. Os credores precisarão manter um fechamentoguia sobre a condição e uso do veículofrotas – uma tarefa complexa e demorada.Felizmente, os dados gerados por conectadose veículos autônomos podem fazer essa marca-muito mais fácil: as empresas de financiamento de automóveis podem sercapaz de monitorar a localização e o status de cadaveículo em seus livros em tempo real. Claro,como na subscrição, tudo isso requer queempresas de financiamento de automóveis desenvolvem as capacidadespara armazenar, analisar e agir com base nos dadosemergindo do novo ecossistema de mobilidade.Disposição de ativosA capacidade de valorizar um veículo é uma diferença fundamentaldiferenciador no financiamento de automóveis contemporâneomercado, permitindo que os credores melhorem o preço de seusprodutos e obter maiores lucros. Mas apenascomo veículos mais inteligentes e mais conectadosafetará a subscrição e manutenção, oaumento de volume e variedade de dados tambémerodir a capacidade das empresas de financiamento de automóveis de dife-diferenciar com base no conhecimento de ativos superior,particularmente no estado futuro 3. Como o estado deo veículo se torna mais transparente econhecível em tempo real, gestão residualtorna-se mais fácil – mas também mercantilizado.O que continuará sendo importante para a pessoa-de propriedade aliada, o mercado consumidor é a capacidade deFinanciando o futuro da mobilidade10


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descartar ativos de forma eficiente por meio dos mercadosque fornecem câmaras de compensação para compradores evendedores. Aqui, a saída organizada dos cativos viaconcessionárias continuarão sendo uma vantagem competitivatagem em relação aos bancos e outros credores.Disposição de ativos comerciais em estado futuro2 será semelhante a hoje, com veículos pesadamentedepreciado e frequentemente vendido por meio de leilõesções. Por outro lado, o estado futuro 4 poderia fundardiferem mentalmente do mercado de carros usados ​​de hoje.A chave desconhecida será como estabelecervalores para veículos autônomos compartilhados, quepode ser bastante utilitário e barato.Frota de aluguel e resíduos de aluguel normalmentesuponha que um veículo terá uma vida útilapós um contrato inicial. Mas compartilhada elétrica ou“pods” movidos a célula de combustível podem ser um pouco maisdo que sucata após seu período inicial de serviçovice – muito parecido com um táxi usado hoje. Parafinanciamento de frota de automóveis, isso pode significar um empréstimomodelo de risco mais próximo do estoque garantido por ativosempréstimo, que pressupõe uma reposição constanteishing estoque de bens para garantia. Ou, dadoa natureza modular desses veículos, eles podem sermantido em serviço por meio de substituição frequentede motores elétricos sobre rodas e regenerativosfrenagem; as baterias podem ser retiradas ereutilizado, potencialmente criando um mercado maior emreutilizando componentes.Em qualquer cenário, a velocidade da tecnologiaa inovação também terá um papel. Se a chave for compostanents, como baterias ou sensores, rapidamente se tornamobsoleto, os valores residuais cairão drasticamente(mas também será mais fácil de gerenciar, poisrequerem previsões mais curtas). Respostas para estesas questões ficarão mais claras à medida que o mercadoamadurece, mas provavelmente haverá uma longa transiçãoperíodo em que as empresas de financiamento de automóveistem espaço para ganhar – e perder – dinheirodependendo de como eles escolhem o valor compartilhadoveículos autônomos.Financiamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução11

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Oportunidades emergentesIKE todas as mudanças transformadoras, o futuroda mobilidade criará vencedores e perdedores,mudando o núcleo da indústria de financiamento de automóveisao mesmo tempo que gera novas aberturas. Para aquelesque decidem manter seus negócios atuaismodelos, continuará a haver uma função paraempréstimos e arrendamentos tradicionais feitos a indivíduosconsumidores (estados futuros 1 e 3), emboraprovavelmente em volumes significativamente mais baixos, como o automóvelo mercado financeiro muda para dar maior ênfasesobre empréstimos comerciais. Aqueles que já estão noespaço de financiamento de frota, ou aqueles que desejam entrar(estados futuros 2 e 4), têm a oportunidadepara se estabelecerem em um crescimento rápidomercado à medida que a mobilidade compartilhada se torna a normapara uma faixa maior da população. E lásão oportunidades inteiramente novas para financiamento de automóveisempresas no futuro da mobilidade – se elassão ágeis o suficiente para capitalizá-los.• Processamento de pagamentos. Auto finanças com-empresas já estão processando os tomadorespagamentos de empréstimos, mas como mobilidade compartilhada eveículos autônomos se tornam mais amplamenteadotada, os consumidores exigirão a habilidadepara pagar de forma rápida e perfeita por uma amplagama de bens e serviços: estrada dinâmicapreços, informação e entretenimentoconsumido em trânsito e no próprio passeio.A oportunidade pode ser considerável, mas automáticafinanceiras que competem por este negócioé provável que enfrentem forte concorrência dejogadores com digital já estabelecidoplataformas de pagamentos e cartão de crédito provid-e os bancos comerciais que se conectamessas plataformas para os clientes. Superaressas desvantagens, os cativos podem consideraralavancando seus relacionamentos com revendedores para assinarclientes para um pagamento mais amplo e contínuoplataforma de ment no ponto de venda, emboraessa abordagem será limitada a situaçõesonde os veículos permanecem propriedade pessoal.• Monetizar o “escape digital”. Láserá um valor significativo que pode ser derivadoa partir dos dados gerados pelo veículoe os passageiros no futuro do celularity. Mas, como acontece com o processamento de pagamentos,as empresas financeiras tendem a enfrentar umbatalha difícil com montadoras, autônomofabricantes de sistemas operacionais, mobilidadeprovedores de gerenciamento, empresas de telecomunicações,plataformas de mídia social, fornecimento de conteúdoe outros para acesso e propriedade deestes dados. Empresas de financiamento de automóveis podemconsidere incluir cláusulas de acesso a dados emcontratos de empréstimo e arrendamento, ou ofertaincentivos para os mutuários que concordam emvide o credor com seus dados. 26 Esses dadospode ser analisado para otimizar os credores de automóveispróprias operações, mas o mais importante époderia ser oferecido a terceiros interessadosem, por exemplo, publicidade direcionada.• Modernização do concessionário. No meiocorrer, as empresas de financiamento de automóveis têm uma oportunidadeoportunidade de financiar a transformação do negócioerships que procuram competir no estado futuro3, em que o modelo será muito maisconstruir sob encomenda e as instalações do revendedor serãomais amigável ao cliente. Eles também podemfinanciar a infraestrutura necessária paraveículos autônomos no estado futuro 4, comocomo instalações de armazenamento para frotas duranteperíodos de demanda.Financiando o futuro da mobilidade12


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Conclusão: Novos níveisde noivadoHE estendida indústria automóvel épassando por uma profunda e perturbadoratransformação que impulsiona o surgimento de umnovo ecossistema de mobilidade. Como um indispensávelplayer na indústria, empresas de financiamento de automóveistambém precisará transformar seu modelo de negóciosels para se alinhar com as novas fontes de crescimento eCriação de valor. Como acontece com a maioria dos grandes transforma-ções, o futuro da mobilidade cria oportunidadesempates e desafios e resultarão em vencedorese perdedores. A mudança provavelmente virá maisrapidamente do que muitos imaginam. As partes interessadasna indústria de hoje tem uma janela de oportunidadenidade de transformar e se adaptar, criando umavantagem capaz e duradoura.Aqueles que alcançarem os resultados esperados irãointeragir com os clientes – sejam eles consumidoresou empresas – em mais níveis e por meio de maiscanais do que hoje. Eles vão implantarrecursos, seja internamente ou em colaboraçãoração com parceiros de tecnologia financeira, paraaproveitar os diversos dados que irão infundir oecossistema de mobilidade. Eles apoiarão os revendedoresnecessidades de financiamento de curto prazo à medida que passamsuas próprias transformações. E eles vãodesenvolver produtos que possibilitem novos clientesexperiências e serviços de mobilidade.O futuro da mobilidade provavelmente mudaráfinanciamento de automóveis irrevogavelmente. Para estar pronto, comas empresas precisam começar a se perguntar operguntas difíceis hoje: que papel aspiramosno ecossistema de mobilidade? Quais habilidadese ativos que precisamos para ter sucesso? Como nóstransformar nosso negócio? Ao responder, comas empresas terão dado o primeiro passo em um longo,jornada perigosa e próspera.Financiamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução13


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Notas finais1. Uma exploração completa das relações entreempresas de financiamento de automóveis e outras indústriaspartes interessadas (como fabricantes de automóveis e negóciosers) está além do escopo deste artigo, masver, por exemplo, Wilko Schulz-Mahlendorf ‘spapel de trabalho Rede de segurança ou muleta? Quan-comprovar a dependência do fabricante de automóveis nas finanças cativas ,23 de novembro de 2012, www.econ.ucla.edu/jobmarket / 2012 / schulz-mahlendorfpaper.pdf.2. Molly Stewart, “Top de destaque de financiamento de automóveisrecorde de $ 900 bilhões ”, Auto Finance News , maio13, 2015, www.autofinancenews.net/auto-finanças-pendentes-recorde-máximo-900 bilhões /;Estado do mercado financeiro automotivo, quartotrimestre de 2015 , Experian Automotive, www.experian.com/assets/automotive/quarterly-webinars / experian-auto-2015-q4.pdf.3. Experian, “Empréstimos automotivos abertos top$ 1 trilhão de dólares enquanto os saldos do arrendamentofoguete ”, 19 de maio de 2016, www.experianplc.com / media / news / 2016 / q1-2016-safm-parte 1/; IBISWorld, “Key statistics,” Autoleasing, empréstimos e financiamento de vendas nos EUArelatório da indústria , acessado em 23 de maio de 2016.4. Por conveniência e a menos que de outra formaespecificado, geralmente usamos “empréstimos” parareferem-se a empréstimos e arrendamentos.5. Com base na análise da Deloitte. Veja subse-últimas seções e nota 15 para maisexplicação detalhada de nossa abordagem.6. Veja todo o nosso Futuro da Mobilidade col-lection on DU Press em http: // dupress.com / coleção / futuro-da-mobilidade /.7. Scott Corwin, Joe Vitale, EamonnKelly e Elizabeth Cathles, O futuro demobilidade , Deloitte University Press, Septem-24 de dezembro de 2015, http://dupress.com/articles/futuro-da-mobilidade-transporte-tecnologia /.8. Ibid.9. Este artigo se concentra exclusivamente em como ofuturo da mobilidade, em particular a ascensão do automóvelcompartilhamento e carona e o surgimento deveículos autônomos, terão impacto no financiamento de automóveis.Outras tendências importantes, como novas perturbaçõesparticipantes ativos, ponto a ponto e mercadoempréstimos, mudança de regulamentação e Internetdas coisas, também terá implicações importantespara empresas de financiamento de automóveis, mas eles sãoalém do escopo deste artigo. Para mais informações sobreIoT, veja nossa coleção no DU Press em http: //dupress.com/collection/internet-of-things.10. Andrew Dinsdale, Philipp Willigmann,Scott Corwin e Jeff Glueck, O futurodo varejo automotivo: preparando-se para a evoluçãoecossistema de mobilidade , Deloitte UniversityImprensa, 15 de março de 2016, http://dupress.com/artigos / automotivo-varejo-indústria-mobilidade-ecossistemas /? icid = hp: ft: 01.11. Ibid.12. IBISWorld, leasing de carros frota nos EUA:Relatório de pesquisa de mercado , março de 2015.13. Corwin, Vitale, Kelly e Cathles,O futuro da mobilidade .14. Edmunds.com, relatório de mercado de veículos usados ​​de 2015 ,24 de fevereiro de 2016, http: //static.ed.edmunds-media.com/unversioned/img/industry-center/análise / 2015-used-market-report-new.pdf;Experian, “A maioria dos consumidores confia emfinanciamento como montantes de empréstimo para veículos novosdisparou para alcançar outro ponto alto ”,4 de março de 2015, www.experianplc.com/media / news / 2015 / q4-2014-safm-part-2 /.15. Para estimar as vendas futuras totais de veículos, usamosdados sobre milhas de passageiros atuais para áreas urbanasáreas suburbanas e rurais e aplicou uma populaçãofator de crescimento da nação e suposições sobre oFinanciando o futuro da mobilidade14


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tempo e velocidade de adoção de mobilidade compartilhadae disponibilidade de veículos autônomos eadoção com base nas taxas históricas de adoção deoutras tecnologias e pontos de vista consensuais dodisponibilidade comercial de veículos. Calcularfinanciamento de automóveis no novo ecossistema de mobilidade, nósaplicou desdobramentos atuais da porcentagemde veículos novos e usados ​​financiados para o futuroestados, ajustando para mudanças assumidas no veículovida e preço. As estimativas devem ser consideradaspreliminar e direcional apenas. Nós planejamospublicando uma descrição mais completa de nossoesforços de modelagem via Deloitte University Press.16. Ibid.17. Jim Henry, “Vá em frente, providencie umempréstimo de automóveis, as concessionárias dizem que gostam de um desafiolenge, ” Forbes , 28 de fevereiro de 2014, www.forbes.com/sites/jimhenry/2014/02/28/vá em frente, obtenha um empréstimo-automático pré-arranjadoconcessionárias-dizem-que-gostam-de-um-desafio /.18. Subvenção refere-se ao fabricanteempréstimos subsidiados ou arrendamentos.19. Dinsdale, Willigmann, Corwin eGlueck, O futuro do varejo automotivo .20. Veja, por exemplo, Xerox, “Xerox finance,”www.xerox.com/about-xerox/financing/enie.html, acessado em 2 de maio de 2016.21. Andrew Dinsdale, Philipp Willigmann e JeffGlueck, a base do futuro automotivovarejo: engajamento do cliente omni-channel ,Deloitte.com, fevereiro de 2016, www2.deloitte.com / us / en / páginas / fabricação / artigos /fundação-do-futuro-automotivo-varejo-omni-channel-customer-engagement.html.22. Arjan Schutte, “Disrupting auto finance”,Forbes , 31 de outubro de 2014, www.forbes.com / sites / arjanschutte / 2014/10/31 /disrupting-auto-finance / # 324e19745fff.23. Dinsdale, Willigmann, Corwin eGlueck, O futuro do varejo automotivo .24. Curiosamente, consulte John D. Stoll, “GM temgrandes esperanças para sua unidade de finanças ”, WallStreet Journal , 1º de fevereiro de 2015, www.wsj.com/articles/gm-has-high-hopes-for-its-finance-unit-1422839742.25. Para mais informações sobre essas tecnologias e seus im-plicações, consulte a pesquisa IoT da Deloitte em http: //dupress.com/collection/internet-of-things/.26. Para mais informações sobre esta oportunidade, consulte John Hagel,Navegando em um cenário em mudança: Capturando valorno ecossistema de mobilidade em evolução , DeloitteUniversity Press, 7 de janeiro de 2016, http: //dupress.com/articles/future-transportation-tecnologia-mobilidade-ecossistemas /.Financiamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução15


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ContatosKarthi PillayLíder automotivo da Áfricakpillay@deloitte.co.za+27 11 806 5173Financiando o futuro da mobilidade16Adheesh OriChefe da equipe automotiva da Áfricaaori@deloitte.co.za+27 11 517 4707

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Os autores gostariam de agradecer a Elizabeth Berkey Cathles , Bruce Brown , Jason Coffman , ScottCorwin , Bart del Cimmuto , Nick Jameson , Ann Kenyon , Elizabeth Kong , Jack Leach , DerekPankratz , Gregor Schueler , Andy Sussman e Mike Weber por suas contribuições para a criaçãoa este artigo, bem como a Matthew Budman por sua assistência editorial.ReconhecimentosFinanciamento de automóveis no ecossistema de transporte em evolução17


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Sobre a Deloitte University PressA Deloitte University Press publica artigos originais, relatórios e periódicos que fornecem ideias para empresas, o setor público eONGs. Nosso objetivo é aproveitar a pesquisa e a experiência de toda a nossa organização de serviços profissionais e dos co-autores emacademia e negócios, para promover a conversa sobre um amplo espectro de tópicos de interesse para executivos e líderes governamentais.Deloitte University Press é uma marca da Deloitte Development LLC.Sobre esta publicaçãoEsta publicação contém apenas informações gerais e nenhuma parte da Deloitte Touche Tohmatsu Limited, suas firmas-membro ou seus associadosentidades (coletivamente a “Rede Deloitte”) está, por meio desta publicação, prestando consultoria ou serviços profissionais. Antes de fazer qualquerdecisão ou tomar qualquer ação que possa afetar suas finanças ou seus negócios, você deve consultar um consultor profissional qualificado. Sem entidadena Rede Deloitte será responsável por qualquer perda sofrida por qualquer pessoa que dependa desta publicação.Sobre a DeloitteDeloitte refere-se a uma ou mais das Deloitte Touche Tohmatsu Limited, uma empresa privada do Reino Unido limitada por garantia (“DTTL”), sua rede defirmas-membro e suas entidades relacionadas. A DTTL e cada uma de suas firmas-membro são entidades legalmente separadas e independentes. DTTL (tambémreferido como “Deloitte Global”) não fornece serviços a clientes. Consulte www.deloitte.com/about para uma descrição mais detalhadada DTTL e suas firmas-membro.A Deloitte fornece serviços de auditoria, impostos, consultoria e assessoria financeira para clientes públicos e privados em vários setores. Comuma rede globalmente conectada de firmas-membro em mais de 150 países e territórios, a Deloitte oferece recursos de classe mundial eserviço de alta qualidade aos clientes, fornecendo os insights de que precisam para enfrentar os desafios de negócios mais complexos. Deloitte é mais do que200.000 profissionais estão empenhados em se tornar o padrão de excelência.© 2016. Para obter informações, entre em contato com a Deloitte Touche Tohmatsu Limited.Siga @DU_PressInscreva-se para receber atualizações da Deloitte University Press em DUPress.com.

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